千万别被踢出局，只要在桌上就有机会
发现一个问题，就是一个人做“成”一件事儿往往取决于几个条件：其一是他从事的行业要好；其二则是他正好遇到风口；其三是他自己是否做了正确的事儿。
关注我比较久的都知，我在不到 5 年的时间就把工业漆的销售额做了一个多亿，经常有很多人问我是怎么做的。接下来就以我做佐敦的工业涂料“案例”为例，我们就简单的套一下上述的“公式”。2017 年开始亲自下场做工业防腐涂料。我做的涂料品牌是挪威的佐敦，在业内那是响当当的牌子，但是当时还不是国内的第一名。没记错的话，当时的老大是阿克苏。这是第一个条件，也就是行业，是基础。我做任何产品都会选那种质量品牌杠杠的，没有客诉后顾之忧的。那几年正是国家发钱，化工板块发展正在抬头之时，也就是我正好在行业的风口上（佐敦现在一年小 30 个亿，当时才个位数，这是整个行业的进步）。 这是第二个条件。那个时候正是百度 seo 方兴未艾（移动端还没有像现在这样普及），采购单位都喜欢在百度上去搜索信息。我呢，从 2012 年就接触了网络营销，但是因为一直在建筑行业，没有想到这一环。
2017 年我发现我可以通过写文章的方式去推广我的产品。于是我在一年多的时间写了 1000 多篇文章。然后自己注册了 10 多个网站，还注册了一堆 B2B 的行业网站。经过一年的耕耘，在百度搜索"进口涂料"或者“佐敦油漆”这些关键词，10 个自然搜索位置最多的时候我占了 9 个。
这就是第三个条件，也就是我在正确的时间做了正确的事儿。
这种事情是具有历史局限性的。后来慢慢百度 seo 死掉了，百度的搜索引擎霸主地位也慢慢死掉了，因为大家都在手机上在各个 app 搜索了。
所以，让我现在再去做这个事情，肯定是不能行了。后来别人来找我取经，我很客观地讲了我的经历，听的人无不摇头，就单单一个一年多写 1000 多篇文章都搞不定。实际上，现在让我重新来做，再照搬一遍，也是绝对不可能的了。但是如果做短视频，我觉得还是可以重新来一次。不过，目前的产品毛利太低，养不起团队了。
我们去做一件事情，很多时候自己会认为是自己的选择，实际上哪里是你自己的选择，都是无数的偶然性因素促使着你走到了这条路上罢了。我相信现在依然有很多朋友在迷茫，因为整个市场环境大家都很清楚怎么回事。我接下来聊的，或许能够稍微缓解一下你的迷茫。
“存量市场”的概念简单说在生产量饱和（惯性下，可能是超级饱和）的情况下，需求就那么多。但是因为大家预期不是很美丽，都在纷纷缩减开支，所以市场需求呈现出高端需求萎缩，消费降级，大家更加追求性价比。我就以我做涂料为例，最初我们毛利可以做到30% 以上。后来随着时间推移，毛利现在是降到了 个位数。也就是说，以前每年做 300 万，比现在做 1000 万都要赚钱。这是事实，是客观现实，很难改。你不做，没关系，大把的品牌等着去和客户合作。在客户降低对品牌溢价的追求时，“价格战”就成了一种必然选择。
这也就是为何大家觉得越来越难的缘故。总需求减少和实实在在的消费降级，已经发生了。在大家都打价格战的时候，会有无数的客户从你手里丢掉，这个是必然。
我们都知道，价格高一定不是凭空的，它基本会带有产品本身的高性能，再有品牌的高附加值，再加上就是销售人员的附加值。前一段时间有个做进口乳胶漆的小朋友找我说，现在的单子越来越不好做了，价格竞争太激烈，客户越来越少，都不知道怎么办了。十分焦虑啊！我觉得这种情况非常的普遍。就好像以前过惯了好日子，突然让你过苦日子，谁心里也不舒服。但是你不舒服又怎样？这就是现实。人必须要认清现实。第一是压缩开支。能不合伙就不要合伙，自己做。因为增长的时候可以掩盖所有问题，一旦增长消失，即使很小的问题暴露出来都是大问题。压缩内部开支，无论是人员还是店面，能压缩的必须要压缩。“节流”的能力这个时候是很重要的。
第二是降低预期。之前一个月你做 20 万，现在市场不允许了，好吧，那我就做 10 万，10 万没有那我做 5 万。不能再低了，再低包不住成本了。既然知道市场不好，那就做好勒紧腰带过苦日子的准备。第三是亲力亲为。这一点很重要。我们人啊，都是有“懒惰”的基因的。往往一个企业还没咋滴，但凡找了几个人就开始有“大企业病”。 我就见过很多装逼的公司，总员工明明是10 个手指都能数过来的人，付款的时候走流程走 2 个星期，美其名曰：“某某副总还没有批”。这个时候就不能这样了。小企业最珍贵的资源就是老板，老板此时理所应当就是企业最勤快的销售员，最尽职的服务人员，最专业的技术人员。
人就应该具有适应不同环境的能力。不能说上去下不来，那最后吃苦头的终究是自己。按照“康波周期”理论，2024 年处于萧条期。不出意外，我们还要过几年的苦日子。这段时间就是要让自己坚守下去，把自己的价值提升，也就是让自己更值钱。再过几年，等条件好了，自然一切都好起来了。千万不要在这几年被趋势干掉，那就完蛋了。
